Межличностная и деловая сфера отношений в китае. Особенности делового общения в китае. Правила общения за столом

Стиль ведения переговоров с китайскими партнерами отличается длительностью - от нескольких дней до нескольких месяцев. Это объясняется тем, что китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов.

Если вы хотите сберечь свое время и сократить сроки проработки вашего предложения, направьте его подробное и конкретное описание за 3-4 неде­ли до командировки.

Успех переговоров уже на первом этапе зависит от того, насколько удастся убедить партнера в ре­альных преимуществах сотрудничества с вами.

По­этому в состав участников переговоров необходимо включить высококвалифицированных специалис­тов, способных на месте решить технические воп­росы, а также хорошего переводчика, знающего специфические термины вашего дела. Затем начи­нается коммерческий этап переговоров. Китайские компании обладают, как правило, хорошо подготов­ленными в коммерческом отношении и опытными кадрами, располагают обширной конъюнктурной информацией и в процессе переговоров часто ссы­лаются на прежде заключенные с большой выгодой для себя контракты.

В Китае придают важное значение налаживанию дружественных, неформальных отношений с инос­транными партнерами. Вас могут спросить о возра­сте, семейном положении, детях - не обижайтесь, это искренний интерес к вам.

Китайцы - наиболее известные «хитрецы» среди деловых людей Азии. Многим европейцам китайские бизнесмены кажутся непревзойденными пройдоха­ми, другие находят их наивными и «простыми», как дети. Истина, как обычно, находится посередине.

Китайцы во время деловых встреч очень внимательны к двум вещам: сбору информации, касающейся предмета переговоров, слабых и сильных сторон противоположной стороны, а также созданию «духа дружбы».

Китайцы склонны четко разграничивать отдельные этапы деловых встреч: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительную стадию переговоров. На начальном этапе немало­важное значение придается тому, как ведут себя партнеры, как они выглядят, каковы у них отношения между собой. Таким образом, китайцы пытаются определить статус каждого из участников с противоположной стороны.

Отправляясь на переговоры с китайцами, не бойтесь показаться богатыми - богатство и дорогие вещи очень престижны в Китае. Но при этом ста­райтесь максимально придерживаться делового стиля, избегая излишеств в одежде и особенно в ук­рашениях. Деловым женщинам (и женам) следует избегать, как уже говорилось, чрезмерно откровен­ных декольте и вызывающих юбок выше колен. Экстравагантность в одежде делового человека мо­жет вызвать различные неадекватные реакции у китайского партнера по переговорам, в особеннос­ти при первой встрече.

Китайцы любят назначать место переговоров у себя в конторе или в переговорных залах различных публичных мест (гостиницах, ресторанах, бизнес­-центрах). Обычно китайские компании имеют тра­дицию совмещать переговоры с последующим уго­щением. Отказываться от этого не всегда удобно, но, если это явится для вас полной неожиданностью, вам нелегко будет отказаться и, самое главное, быть понятыми китайцами. Прием пищи в Китае - часть переговорного процесса, отказ от угощения иногда воспринимается как обида или оскорбление (осо­бенно, если обед или ужин уже заранее заказаны).

Если четкого разграничения обязанностей по выбору места переговоров между сторонами нет и вы не чувствуете себя стесненными в выборе тако­го места, лучше выбрать что-то наиболее подходя­щее вам по стилю и привычкам. Обычно, если мес­то переговоров назначается российской сторо­ной, - это вызывает уважение у китайского парт­нера. Особенно, если это место подобрано в чисто западном деловом стиле (специальных комнатах переговоров при гостиницах, специализированных бизнес-центрах для иностранцев, российских учреждениях за рубежом). От места встречи при первом знакомстве во многом зависит дальнейший ход переговоров и отношение китайской стороны, если китайцы понимают, что вы заплатили очень большие деньги за аренду апартаментов, или когда встреча происходит на территории дипломатических учреждений. Это обязывает китайцев к серьезномунастрою, дает вам дополнительные козыри в план психологического воздействия на партнера и способствует проведению переговорного процесса L нужном для вас направлении.

Китайцы крайне недоверчивы в вопросах веде­ния бизнеса, особенно если это связано с коммер­ческим риском. Найти достойного партнера в Ки­тае необычайно трудно, несмотря на многочисленность населения и высокую плотность различных коммерческих структур в городах. Любое предло­жение, исходящее от европейца, заранее восприни­мается китайцем как «сюрприз с подвохом».

Поиск китайского партнера нужно и можно на­чинать еще дома. Для этого, прежде всего, следует весьма внимательно изучить всю доступную вам страноведческую литературу по Китаю. В буду­щем знание реалий во многом облегчит вам обще­ние с китайцами. Следует учесть, что Китай, во многом как бывший Советский Союз, страна очень многонациональная.

Если вы хотите найти бойкого и изворотливого партнера, который будет понимать вас с полуслова, готов будет пойти на мелкие нарушения закона, чтобы избежать чрезмерных расходов на сертифика­цию товара, таможенные расходы, то вам лучше по­искать его в северных провинциях КНР: Хэйлунцзян, Внутренняя Монголия, Ляонин, Цзилинь. Од­нако при этом вы должны быть готовы к тому, что ваш темпераментный друг может с легкостью про­игнорировать и ваши с ним договоренности.

Знаменитый в последнее время Южный Китай даст вам более цивилизованного и более законопос­лушного партнера. Однако это не означает, что южане будут более сговорчивы или податливы в вопросах бизнеса. Скорее наоборот: опыт, эрудиция, коммерческая грамотность, информированность, совершенство финансовых инструментов дают южанам серьезные козыри на переговорах с вами.

Непосредственно поиск партнера можно произ­водить несколькими способами:

через знакомых - один из наиболее эффективных и менее затратных способов; стоит отметить, однако, весьма высокую вероятность обмана со сто­роны специально подведенных к вам профессио­нальных аферистов, которых и в Китае не меньше, чем в России; подходите к этому способу с большой осторожностью;

через специализированные конторы - до­вольно затратный, но, тем не менее, результатив­ный способ; вы можете стать клиентом специали­зированных посреднических компаний, бюро пе­реводчиков, торговых домов, консультационных фирм и т. п.

Китайцы знамениты своим терпением, выдерж­кой, пунктуальностью и церемониальностью. Од­нако знаменитая китайская хитрость - категория нарицательная и субъективная. Несмотря на то что отнюдь не все китайцы обладают вышеперечисленными качествами характера, игнорировать многие из присущих или приписываемых им достоинств ни в коем случае не следует. Если вам не знакомо слово «вы­держка», надо подумать о том, надо ли завязывать­ся с китайцами вообще.

Нельзя также начинать свой бизнес с китайца­ми, будучи заранее уверенными в «правильности» или исключительности собственного стиля ведения бизнеса. Вежливые китайцы будут рады узнать, что представляете собою вы и ваш стиль, но они никог­да не придут к тому, чтобы считать ваш стиль лучше своего.

Подходя с вами ко входу в помещение, китаец обязательно предложит вам пройти первым. Вы должны в ответ предложить сделать ему то же самое, и только после того, как он откажется, - вы можете проходить вперед.

Подобно этому обычаю, весь процесс ведения переговоров с китайцами - это беспрерывная череда отступлений, выпадов, отвлекающих и обходных маневров, обманных движений, демаршей, блефа и даже угроз.

Если китайцы чувствуют, что российская сто­рона потратила много денег и времени на то, что­бы приехать в Китай, и не хочет уехать с пустыми руками, китайцы могут вести себя за столом пере­говоров нарочито безразлично к их успеху или не­удаче, чрезмерно завышать цены или выдвигать жесткие условия. Иногда китайцы ведут перего­воры только «для практики». В других случаях, в частности, на российской территории, китайцы ведут «пустые переговоры», для того чтобы сбить цены на закупаемый в России товар («тактика обманок», когда многочисленные группы китайцев ведут изнурительные переговоры, заканчиваю­щиеся ничем якобы по причине «высоких россий­ских цен»).

Обычно подобная тактика очень эффективно влияет и на китайскую сторону, как, впрочем, и все остальные приемы «китайской хитрости», обращенные против их изобретателей.

Если китайцы почувствовали, что вы все просчитали до мельчайших деталей и что вы уверены в ус­пехе контракта на 100%, они могут намеренно со­вершить демарш с целью дезориентировать вас и заставить сомневаться в собственной правоте (конечная цель - дополнительные уступки с вашей стороны).

Иногда китайцы прибегают к грубой и неприк­рытой лести - восхвалению как ваших личных ка­честв, так и деловых талантов. Не следует идти на поводу у своего «эго» в ущерб собственному бизнесу.

Принятие окончательного решения будет откла­дываться под разными предлогами до последнего, пока вашему терпению не придет конец.

В ходе переговоров китайцы будут тщательно конспектировать ваши слова и не упустят возмож­ности, чтобы поймать вас на противоречии или ули­чить во лжи. Старайтесь быть осторожными, назы­вая конкретные цифры даже в беседах со своими товарищами.

Некоторые полезные советы при ведении переговоров.

1. Будьте полностью подготовлены к переговорам. Садясь за стол переговоров, вы должны знать все аспекты ведения бизнеса, включая технические детали сделки. Будьте готовы к тому, что вам при­дется давать длинные и подробные разъяснения по поводу механизма работы с вашей стороны. Будьте осторожны: не давайте важной коммерческой или технической информации до полного подписания контракта.

2. Сталкивайте интересы. Если переговоры идут туго, не зазорно будет напомнить противной сторо­не, что они не единственные претенденты на роль партнеров. Конкуренция среди китайских произво­дителей очень сильна, и на любой товар в Китае все­гда найдется альтернативный производитель или поставщик. Если проблемы в цене, вы всегда може­те попытаться найти товар дешевле. Если проблема в качестве, японские или тайваньские производи­тели могут предложить более качественный товар.

3. Будьте готовы смириться с затратами на поезд­ку и вернуться домой ни с чем. Дайте понять китайцам, что отсутствие результата для вас является впол­не приемлемой альтернативой невыгодной сделке.

4. Проработайте все детали контракта перед подписанием. Оговорите все пункты с китайской стороной. Убедитесь, что китайцы истолковывают все пункты так же, как и вы.

5. Внимательно относитесь ко всем ремаркам и замечаниям. Еще раз просмотрите все, что говорила китайская сторона, и попросите прояснить все двусмысленные моменты.

6. Торгуйтесь, как это делают китайцы. Будьте готовы к компромиссам, но не отдавайте ни одной позиции без боя.

7. Оставайтесь спокойными и невозмутимыми во время переговоров. Даже если вы гуляли ночью, как хорошие приятели, старайтесь заблокировать лич­ностные моменты во время переговоров. Покажите китайцам, что на первом месте для вас хороший бизнес.

8. Будьте терпеливы. Китайцы уверены в том, что европейцы вечно спешат. Они попытаются вынудить вас подписать контракт, прежде чем вы изучите все нюансы сделки и оговорите все детали.

9. Подходите к переговорам и всему бизнесу с китайцами с точки зрения долговременной стратегии. Некоторые послабления китайцам в каких-то отдельных моментах могут обернуться значительными выгодами в долгосрочной перспективе.

Как гласит китайская пословица: «Капли воды со временем точат в граните дыры». Упорство и терпение окупается с течением времени. Если вы намерены строить свой бизнес с Китаем, прежде всего попытайтесь понять людей, его населяющих, и по­пытайтесь, чтобы они поняли вас. Добавьте к этому немного упорства и терпения, внимательности и скрупулезности, осторожности и предусмотрительности, пунктуальности и настойчивости, выносливости и невозмутимости - и успех почти гарантирован.

• < Назад
• Вперёд >

По оценкам экспертов, азиатский рынок в XXI веке станет крупнейшим в мире, а такие лидеры в производстве, как США и Западная Европа, будут бороться за право обслуживать этот рынок. Не останется в стороне и Россия, особенно если учесть ее близость к этим рынкам.

Не секрет, что Китай уже в ближайшие годы станет главным лидером мировой экономики. Подтягивается мощная экономика Индии. Япония и Южная Корея, которые в короткие сроки добились господствующего положения в сфере микроэлектроники, естественно, не собираются сдавать свои позиции в мировой экономике.

Все это заставляет бизнес-сообщество более серьезно и внимательно изучать азиатский рынок, особенности восточного делового этикета.

Бизнес делается на экономико-этической основе. В чужой монастырь, как известно, со своим уставом не ходят. Соблюдение общепринятых правил предпринимательства всегда были визитной карточкой любого бизнесмена. Все это касается и Востока. Но часто возникают специфические препятствия в виде слишком больших различий между нравственной, религиозной и культурной ориентацией народов Востока и понятными и близкими нам европейскими нормами.

Попробуем разобраться с некоторыми основными специфическими чертами делового общения и начнем с главного «азиатского тигра» – Китая.

Беспрецедентные социально-экономические успехи Китайской Народной Республики стали одним из важнейших событий мировой экономической истории последних десятилетий. Весь мир буквально загипнотизирован темпами роста китайской экономики. Даже мировой финансовый кризис последних лет не особо повлиял на эти темпы. Китайцы сумели искусно использовать как преимущества социалистической плановой экономики, так и рыночные рычаги, исповедуя простую мудрость: «Не важно, какого цвета кошка, лишь бы она хорошо ловила мышей».

Наша справка. Во главе Китайской Народной Республики стоит коммунистическая партия. Законодательный орган – Всекитайское собрание народных представителей (ВСНП). ВСНП выбирает Постоянный комитет и Государственный совет страны как исполнительный орган, который возглавляет премьер. Главой государства является председатель КНР, как правило, являющийся Генеральным секретарем Центрального комитета Коммунистической партии Китая. Официально КНР называет свой нынешний экономический строй «строительством социализма с китайской спецификой». В соответствии с поправками к Конституции от 2004 года частная собственность является неприкосновенной. 70 % ВВП обеспечивается частными предприятиями.

Официальным государственным языком в Китае является современный китайский, в основе которого лежит мандаринское наречие. На нем говорит 70 % населения страны. Вместе с тем имеется множество диалектов (около 200). Большинство бизнесменов знает английский.

Особености китайского этикета

Для нас, а также европейцев, Китай – не только другая страна, это совершенно иной мир. Многие китайские обычаи и привычки, с нашей точки зрения, порой лишены какого-либо здравого смысла, кажутся дикими, нерациональными. Но они основаны на древнейших традициях страны, не лишенных определенных предрассудков и суеверий. Их можно воспринимать по-разному, иронизировать, порой раздражаться… И все же, если вы хотите иметь хорошие деловые контакты в Китае, надо уважать народ этой страны, руководствуясь при этом известным библейским принципом: относись к другим так же, как ты хотел бы, чтобы относились к тебе. Это позволит «сохранить лицо» перед этим своеобразным народом и чувствовать себя если не на равных, то хотя бы не обескураженным и глуповатым.

■ Приветствие и знакомство. При встрече китайцы обмениваются рукопожатиями, но могут просто поклониться или кивнуть головой. Кланяются они от плеч, а не от пояса, как японцы. Общераспространенное приветствие «Ни хао ма?» дословно переводится «Хорошо ли Вам?» . Ответить надо: «Хао! Сесе!» , то есть «Хорошо, спасибо!» . Иногда вместо приветствия можно услышать: «Ни чифань ла ма?» («Кушали ли Вы ?»). Как правило, отвечают: «Чи ла! Сесе!» («Кушал, спасибо!»).

Старшим по возрасту отдается инициатива в приветствии.

Представляясь иностранным деловым партнерам, китайцы ведут себя сдержанно и подчеркнуто официально. Они могут даже не улыбнуться, поскольку научены не выказывать своих эмоций и предпочтений, особенно в незнакомой обстановке. Иностранцы подсознательно воспринимаются как незваные гости, чужаки. Но в обычной жизни китайцы, как правило, приветливы и доброжелательны.

В разговоре следует использовать только фамилию и официальную должность китайца, если он не попросит называть его по имени, что происходит, как правило, после длительного знакомства и установления дружеских, даже приятельских, отношений.

У китайцев фамилия ставится на первое место, потом следует, как правило, двусложное имя, например: Дэн Сяопин . Никогда не обращайтесь к китайцу только по фамилии, должно обязательно присутствовать связующее слово, то есть либо титул, либо должность, либо нейтральное обращение (господин, товарищ ). Обращение товарищ используется редко, в основном в межпартийном общении. Примеры вежливых титулов: сяньшен (господин, мистер); тайтай (госпожа, миссис; обращение к замужней даме), сяоцзэ (обращение к незамужней даме); нюйши (госпожа; обращение при деловом общении). Итак, формула обращения по китайски – фамилия плюс титул, например: Ли сяньшэн (господин Ли) . Если вы не знаете ни имени, ни титула человека, лучше обращаться к нему сяньшен или нюйши .

Женщины в Китае не берут фамилии мужей, значит, она не должна звучать при обращении.

Китайцы, представляясь, обозначают все свои титулы, то же следует делать и иностранцу (доктор технических наук, член-корреспондент Российской Академии наук Виктор Орлов; директор фирмы «Квант» Иван Кузнецов и т.п.)

Поможет чувство юмора

Китайцы любят давать иностранцам прозвища по внешним признакам, например «Долговязый Джон», «Толстая блондинка», что может иметь оскорбительный оттенок при переводе. Поэтому, чтобы не стать «Пашей-каланчой» или «Петей – метр с кепкой» и чтобы китайское прозвище не сыграло злую шутку с вашим имиджем, лучше придумать прозвище самому – типа «Большой Женя». Китайское снисходительное отношение к иностранцам отражает древнюю привычку считать себя избранной нацией, и воспринимать такой китайский снобизм надо с юмором.

При знакомстве принято обмениваться визитными карточками, которые лучше делать двусторонними: на русском и китайском языках. Можно использовать карточку на английском языке.

При оформлении визитки используется упрощенный китайский язык. Более сложное написание иероглифов, принятое на Тайване и в Гонконге, следует использовать только в этих регионах.

Все китайцы, особенно женщины, крайне не любят прикосновений незнакомых людей, в том числе иностранцев. Обнимания, похлопывание по спине, поцелуи и другие формы телесных контактов могут быть восприняты с неприязнью. Брать женщину под руку, помогать надевать пальто, уступать ей место, открывать перед ней дверь не принято. Действует старое конфуцианское правило: когда мужчина и женщина дают или берут что-либо друг у друга, они не должны касаться друг друга.

Нормы приличия

Никогда не следует показывать на китайцев указательным пальцем, для этого служит открытая ладонь, обращенная вверх.

Щелчки пальцами считаются очень неприличным жестом.

Неприличным считается класть ноги на стол или стул.

Считается негигиеничным сморкаться в платок и потом прятать его в карман. С другой стороны, сморкание на улице без платка воспринимается вполне нормально.

В Китае свистеть считается очень неприличным.

Скромная одежда в Китае является нормой, а экстравагантность может вызывать только усмешку и иронию, хотя молодежь все больше тяготеет к европейскому стилю в одежде, да и образу жизни.

В Китае могут возникнуть сложности с глажкой одежды: в китайских гостиницах такая услуга не предусмотрена, поэтому лучше брать в дорогу одежду из немнущихся тканей.

■ Подарки. В Китае принято обмениваться сувенирами. Рекомендуется на любое общественное мероприятие приходить с подарком. Лучше делать подарок не определенному лицу, а всей организации.

В Китае не принято распаковывать подарки до ухода гостей.

Если вас пригласили на свадьбу, день рождения или похороны, можно подарить небольшую денежную сумму в конверте (по случаю кончины – в белом, во всех остальных ситуациях – в красном).

Собираясь в гости, захватите небольшой сувенир для хозяйки дома (ликер, шоколад, торт).

Не следует преподносить подарки в количестве четырех или содержащие в чем-то цифру 4. На некоторых китайских диалектах «четыре» означает «смерть». Наиболее распространенные подарки: французский коньяк, виски, ручки, качественные зажигалки, книги, картины в рамках, сувениры для дома, сотовые телефоны, CD-плееры и другая престижная электроника.

Избегайте дарить зарубежную валюту, монеты, сыры (даже самые редкие сыры китайцы не едят). Не дарите столовое вино – у китайцев оно не в почете. Нежелательно дарить часы, в том числе настольные или настенные, так как на некоторых китайских диалектах слово «часы» звучит как «погребение». Не надо дарить фрукты, считается, что это подарок для бедных. Не используйте в качестве упаковки для подарков бумагу белого цвета, поскольку для китайцев белый – это цвет смерти, предпочтение отдается желтому, золотому или красному.

Вручать подарок лучше обеими руками.

Пожилые китайцы могут сначала отказаться от подарка. Нужно попросить принять подарок еще раз.

■ Специфика общения. Больше всего в Китае следует опасаться неосторожного обращения с людьми. Чрезмерное доверие, наглость или хамоватость, а также фамильярность могут иметь печальные последствия. Китайцы злопамятны и мстительны, а кроме того импульсивны, что может создать неожиданно сложную ситуацию при общении.

Основное правило, которое помогает избежать неприятных ситуаций при публичном общении с китайцем, – вести себя так, чтобы он не почувствовал себя «потерявшим лицо», а тем более оскорбленным. Вы можете чем-то унизить китайца, даже обмануть его, но не при свидетелях. Обман может быть воспринят им как доказательство вашего ума, а оскорбление – как показатель вашей внутренней силы. Но только не на публике – в противном случае месть вам обеспечена.

Не рискуйте рассказывать китайцам сложные анекдоты с подтекстом. Юмор ситуаций китайцы не понимают, а сравнение с некоторыми животными, например с собакой, может быть воспринято как оскорбление.

Кстати. Если вы пригласили гостей из Китая на деловой обед или ужин, то при составлении меню следует помнить, что они предпочитают хорошо прожаренное мясо, а большинство – блюда китайской кухни, даже вдали от Родины.

О китайской кухне

В национальной китайской кухне можно найти много экзотики: и змей, и ласточкины гнезда, и насекомых, но это совсем не значит, что китайцы едят это каждый день. Основными продуктами являются соя, свинина, говядина, птица (чаще мясо уток и кур), овощи, рыба, морепродукты, морская капуста, пшеничная мука, молодые побеги бамбука.

Главный продукт – рис. Он заменяет хлеб, его едят с мясными продуктами, рыбой, овощами, грибами, разными пряностями. Готовят обычно на свином топленом жире, утином и гусином сале и растительных маслах. Ни одна трапеза не обходится без каши – например из кукурузы, проса. Значительное место занимает мука, из которой готовят различного вида лепешки, пампушки, пельмени, сладкое печенье и макаронные изделия.

В китайской кухне широко применяются всевозможные специи, пряности и приправы. Весьма разнообразны холодные блюда и закуски. Это салаты из капусты (китайской, белокочанной, сычуанской), картофеля, редьки, зеленого лука, чеснока, томатов, перца, шпината, фасоли. Салат из белокочанной капусты (с уксусом) можно ставить на стол всегда, независимо от того, заказывают его гости или нет. Классические холодные блюда – крабы, креветки, кальмары, свежие овощи под майонезом. Рыба предпочтительно отварная или паровая под маринадом. Обязательны холодные блюда из свинины, телятины, кур, индейки, утки, гуся; разнообразные паштеты.

Планируя закусочный стол для гостей из Китая, надо иметь в виду, что китайцы не употребляют в пищу сырокопченые колбасы и вообще копчености. Не рекомендуется угощать икрой, семгой, сельдью, балыками, сырами, сливочным маслом, молоком, подавать минеральную воду, использовать лавровый лист.

Из первых блюд можно предложить бульон с пельменями, фрикадельками, овощами, яйцом. Китайцы неохотно едят супы-пюре, а русские щи, борщи из квашеной капусты вообще для них неприемлемы. Предпочтитают суп-лапшу, грибные супы, рыбные солянки. По традиции китайцы едят супы после основной еды.

На второе можно подавать жареного судака, куриное филе, жареных цыплят, шашлык из свинины с рисом, пельмени по-китайски (в 3–4 раза крупнее наших, с фаршем из говядины и свинины и белокочанной капусты), гуляш, рагу, бефстроганов, фасоль в томате и другие овощные и бобовые блюда.

Поскольку китайцы едят палочками, то еду нарезают небольшими кусочками.

При приготовлении еды китайцы практически не используют соль, а заправляют ее солеными соевыми соусами, кунжутным маслом и крахмалом, разведенным в воде. Не следует предлагать блюда с соусами, заправленными сметаной или сливками.

В завершении обеда у китайцев, как уже упоминалось, подается горячий бульон.

Десерт же (после бульона) может присутствовать в виде свежих и консервированных фруктов, арбузов, дынь, мороженого. Заканчивается трапеза обильным чаепитием. Различные чаи, крепко заваренные, пьют утром, и в обед, и за ужином, как правило, без сахара. К чаю можно подать восточные сладости.

Особенности делового общения

Как правило, переговоры с китайскими партнерами длятся очень долго. Китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов. Поэтому для участия в переговорах следует задействовать высококвалифицированных специалистов, разбирающихся во всех тонкостях предмета обсуждения, а также пригласить хорошего переводчика, знающего специфические термины.

Китайцы стремятся наладить дружественные неформальные отношения с иностранцами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях. Не удивляйтесь – это, как правило, искренний интерес.

На Востоке подходы к ведению бизнеса, к переговорному процессу существенно отличаются от европейского или американского и по стилю, и по тактике, и по приемам изучения партнеров. В Европе китайцев считают хитрецами и пройдохами.

Китайцы вникают во все нюансы обсуждаемого предмета, не забывая при этом про хорошие межличностные отношения, оценивая людей не только по положению, но и по профессионализму.

При общении с китайцами не бойтесь показаться состоятельным: в Китае к богатым людям относятся с уважением, но не следует чрезмерно подчеркивать это, в том числе одеждой, аксессуарами. Экстравагантность в одежде воспринимается китайцами с большой иронией, особенно при первой встрече.

Китайцы предпочитают вести переговоры у себя на фирме либо в публичных местах (отелях, бизнес-центрах), причем прием пищи во время ведения переговоров считается важной частью процесса, поэтому отказываться от угощений не следует – это может быть воспринято как обида или даже оскорбление. Не возбраняется запросить у китайцев программу переговоров, поскольку отсутствие уведомления о трапезе является грубым нарушением этикета, в том числе китайского.

Найти хорошего делового партнера в Китае непросто, поскольку китайцы крайне недоверчивы в бизнесе. Любое предложение от представителя европейского бизнеса воспринимается как предложение с подвохом – его надо вычислить и затем обхитрить партнера. Поэтому очень важен подбор китайского посредника – проводника ваших намерений. Для этого лучше воспользоваться услугами солидных консультационных и переводческих фирм: при поиске бизнес-партнера в Китае всегда существует вероятность обмана со стороны профессиональных аферистов, которых в Китае не меньше, чем в России.

Из китайских хитростей можно отметить их наигранное безразличие к делу или неудаче коммерческих переговоров, они могут действительно вести «пустые переговоры», чтобы сбить цены.

Хотя по конфуцианскому этикету гнев и раздражение, равно как и радость, не приветствуется в общении, китайцы могут изобразить контролируемый гнев, чтобы проверить нервы партнера, надеясь при этом, что иностранцы испугаются и пойдут на уступки.

Иногда китайцы прибегают к грубой и неприкрытой лести, и здесь следует проявлять стойкость. Прежде всего, старайтесь быть терпеливыми и невозмутимыми, смело торгуйтесь, как это делают китайцы, но будьте готовы к компромиссам, ведь в этом суть переговоров.

Если предметом ваших переговоров с китайцами являются товары военного назначения, вами могут заинтересоваться китайские спецслужбы. Воспринимайте это спокойно, старайтесь в номере отеля включать телевизор или радио, если о чем-то разговариваете, не делать случайных записей на бумаге, не оставляйте без присмотра свой ноутбук. Если у вас есть подозрения, что вами заинтересовались спецслужбы, старайтесь селиться в гостиницы, принадлежащие западным компаниям.

Если вы намерены вести бизнес в Китае, старайтесь с самого начала понять людей, его населяющих, и делать все, чтобы правильно поняли вас. В Китае ценят упорство, терпение, осторожность, настойчивость и невозмутимость.

Помните, что 70 % выгодных для российских предпринимателей сделок не состоялось из-за того, что они не знали правила делового общения. Знание тонкостей китайского этикета, особенностей мировоззрения, поведения поможет успешно вести бизнес на Востоке.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Деловое общение Китая

В каждой стране есть свои, иногда неписанные правила ведения бизнеса. Есть они и в Китае. Особенно ярко эти особенности проявляются в нормах делового этикета. Многие китайские бизнесмены получают образование зарубежом, тем самым впитывая в себя уже совсем другую культуру. В связи с этим многие нормы начинают постепенно забываться.

Для нас, а также европейцев, Китай - не только другая страна, это совершенно иной мир. Многие китайские обычаи и привычки, с нашей точки зрения, порой лишены какого-либо здравого смысла, кажутся дикими, нерациональными. Но они основаны на древнейших традициях страны, не лишенных определенных предрассудков и суеверий. Их можно воспринимать по-разному, иронизировать, порой раздражаться. И все же, если вы хотите иметь хорошие деловые контакты в Китае, надо уважать народ этой страны, руководствуясь при этом известным библейским принципом: относись к другим так же, как ты хотел бы, чтобы относились к тебе. Это позволит «сохранить лицо» перед этим своеобразным народом и чувствовать себя если не на равных, то хотя бы не обескураженным и глуповатым.

Для большинства китайцев в настоящее время вполне нормальным считается европейский стиль приветствия, то есть пожимание рук при встрече и прощании. Традиционным же приветствием в Китае были поклоны. Если вы встречаетесь с целой группой китайцев, приветствовать вначале следует самого высшего по рангу, должности или возрасту. Иногда китайцы сами выделяют главного человека в делегации. Иногда китайцы могут аплодировать в качестве приветствия. Если, представляясь группе китайцев, вам начали аплодировать, не стоит смотреть на них как на ненормальных - это вполне вежливо, следует поаплодировать в ответ.

Используйте в разговоре только фамилию и официальную должность китайца, до тех пор пока он специально не попросит называть его по имени. Очень нежелательно использовать при общении с китайцем его имени до тех пор, пока у вас уже не установятся стабильные дружеские/партнерские отношения с ним.

Обычно в китайском имени фамилия ставится на первое место и состоит из одного, реже двух иероглифов (слогов). За фамилией следует двусложное (реже -- односложное) имя. Например: «Дэн Сяопин» -- «Дэн» -- фамилия, «Сяопин» -- имя, «Сы-ма Сяньжу» -- «Сы-ма» -- фамилия, «Сянжу» -- имя. «Ма Хун» -- «Ма» -- фамилия, «Хун» -- имя.

Никогда не обращайтесь к китайцу только по фамилии, например «Дэн». С фамилией обязательно должны использоваться связующие слова: титул («президент», «граф» и пр.) или должность («директор», «председатель» и пр.) или обращение («господин», «товарищ» и пр.).

Только близкие друзья или родственники обычно обращаются к китайцу по его имени: например к «Ма Хуну» обращаются просто как «Хун». Даже если вы узнали что в китайском имени фамилия, а что имя, спросили можно ли к нему обращаться «просто по имени» и получили утвердительный ответ -- такое обращение может сильно покоробить китайца, особенно не привыкшего к «простоте» и фамильярности иностранцев. Обычно, для того чтобы избежать данного явления, китайцы, часто общающиеся с иностранцами, берут себе «импортные» имена: Джон Ву, Тимоти Ванг, Вася Чжан, Ирина Ли.

Обращение, если на китайском, должно иметь такой вид: «фамилия» + «титул»

Мистер Ли - «Ли сяньшэн»

Госпожа Ли - «Ли тайтай» и т.д.

Если вы не знаете ни имени ни титула человека, то лучше обращаться к нему «Господин» -- «Сяньшэн» или «Госпожа» -- «Нюйши».

Профессиональные титулы. Китайцы очень часто обращаются друг к другу по должностному или профессиональному титулу: «Директор Чжан», «Мэр Ван», «Председатель Мао». Обращение «Сяоцзе» к женщинам в сфере услуг (продавцы, горничные, кассиры) сродни русскому «Девушка», безотносительно к возрасту (но лучше все-таки смотреть -- похожа ли женщина на «девушку»: совсем не похожая может и обидеться).

Работая с китайцами, постарайтесь переделать своё имя на как можно более короткое и удобное для произношения (соответственно -- и для запоминания) китайцами. Если вы так не поступите, то китайцы будут называть вас за глаза своими «удобными» кличками, типа «Сергей» -- «Лао Се», «Сяо Се» («Первый Се», «Второй Се») -- если знакомых Сергеев несколько. Или -- по отличительному признаку: например «Лао бай мао» -- «Старая блондинка». Даже относительно несложное имя, содержащее свыше трех слогов, может стать причиной переиначивания его у вас за спиной. Кроме того, вы можете сами, с самого начала выделить себя на общем фоне знакомых «Жень», «Игорей», «Наташ», дав себе отличительное имя-кличку: «Большой Женя», «Мистер И», «Маленькая Ната». Процесс «обзывания» китайцами иностранцев -- неконтролируем. Заранее не позаботившись о представлении своего имени китайцам -- вы можете получить «имя» отнюдь не по тому признаку, который вы цените в себе сами.

Представляясь китайцам -- опускайте отчество. Оно может вызвать только путаницу. Китайцы, представляясь официально, обычно дают все свои титулы целиком. Тоже следует делать и иностранцам. Например: кандидат технических наук, кавалер Ордена Дружбы Народов, почетный академик Томского технического университета Иван Иванов, директор научно-производственной фирмы «Парадигма».

По возможности старайтесь избегать обращения «товарищ», если конечно не общаетесь с партийными боссами. Самое распространенное в Китае обращение -- нейтральный «господин»/«госпожа». Между собой китайцы очень часто используют для описания иностранцев якобы презрительное «лао вай» -- «заморский дьявол». Не воспринимайте это на собственный счет -- это всего лишь архаичная форма описания не китайцев. Она уже не несет в себе ни презрения, ни оскорбительных оттенков. Если иностранец уже хорошо знаком китайцу и воспринимается им как «свой человек», со стороны китайца может наблюдаться несколько снисходительное отношение, которое отражает лишь древнюю, въевшуюся в кровь привычку китайцев считать себя «Серединным государством» и избранной нацией. На практике -- это не грозит иностранцу ничем опасным, особенно если последний воспринимает «снобизм» китайцев с юмором.

Карточки следует печатать на русском с одной стороны и на китайском с другой. В противном случае, особенно будучи применяемыми на выставках, ваши карточки рискуют затеряться в груде «неопознанных». В крайнем случае -- лучше использовать карточку на английском языке.

Убедитесь, что в карточке используется упрощенный китайский язык, а не классическое сложное написание иероглифов, принятое на Тайване и в Гонконге.

Карточками принято обмениваться в начале встречи при представлении друг другу. Собственноручные исправления и добавления на карточке(например - сотовый телефон) не считаются признаком дурного тона.

По классической китайской традиции визитную карточку подавать и принимать принято двумя руками с легким поклоном(и) или наклоном головы. Эта традиция сплошь и рядом в Китае уже не соблюдается. Но придерживающиеся её люди всегда воспринимаются с пониманием и уважением.

Все китайцы очень не любят, когда к ним прикасаются незнакомые люди и иностранцы. Женщины в особенности испытывают практически физиологическую неприязнь к тактильным знакам внимания со стороны посторонних или малознакомых людей. Объятия, похлопывания по спине, лобызания, и вообще любые другие формы тесных телесных контактов могут шокировать китайцев.

Никогда не показывайте на китайцев указательным пальцем. Для этого служит открытая ладонь внутренней стороной кверху. Никогда не подзывайте никого, маня пальцем. Этому служит в Китае движение пальцами ладони -- внутренняя поверхность ладони вниз. Щелчки пальцами считаются очень неприличным жестом.

Само понятие очереди в Китае неизвестно. Китайцы могут сбиваться в огромные толпы, стараясь получить доступ к чему-либо. При этом они не считают эти скопления кучей-малой или давкой, находя в толпе определенный порядок, уступая друг другу или подрезая друг дуга.

Люди одного пола могут прогуливаться, взявшись за руки. Это жест глубокой дружбы и доверия. Китайцы могут шумно и быстро засасывать воздух через губы и зубы, выражая тем самым затруднение или удивление, вызванное обращенным к ним вопросом.

Не всегда на вопрос, обращенный к китайцу, особенно незнакомому, иностранцем может последовать адекватный ответ. Если китаец не знает, где находится тот или иной пункт, о котором спрашиваете вы, он может что-то нафантазировать или высказать предположение, выдавая его за достоверный ответ. Это связано с боязнью «потери лица» перед иностранцем. Не всегда и не у всех китайцев это так. В любом случае -- в Китае с вопросами лучше обращаться к блюстителям порядка, находящимся при исполнении долга.

Скромная одежда без претензий является в Китае нормой. Изыски и эксперименты в одежде вызывают усмешки и язвительные замечания у китайцев. Молодежь более понимающе относится к «западному стилю» в одежде. бизнес этикет китай деловой

В Китае туго с глаженьем одежды, особенно в провинции и в чисто китайских отелях. Берите в дорогу одежду типа «постирал-и-ношу» из немнущихся тканей. Женщинам следует избегать шорты, голые спины, слишком откровенные топы и майки на голое тело, глубокие декольте, экстравагантные ювелирные изделия.

В Китае принято обмениваться подарками с коллегами по бизнесу. Чем больше сделка - тем ценнее подарки. Подарки дарятся в конце переговоров.

Избегайте подарков чрезмерно дорогих -- чтобы не поставить китайцев в неудобное положение. Придерживайтесь принципа «золотой середины» при выборе подарков.

Корпоративные подарки вручаются главе фирмы или его заму. Дарите подарки индивидуальным членам всегда в том же порядке, в каком они были вам представлены.

Идя в гости домой -- всегда имейте с собой небольшой сувенир для хозяйки: коньяк(ликер), шоколад, пирожное(торт).

Запретные дары: зарубежная валюта, монеты. Не дарите сыр, даже очень редких сортов. Китайцы его не едят. Столовое вино западного типа у китайцев не в почете.

Особенно не стоит дарить пожилым людям. «Часы» на некоторых диалектах китайского языка звучат как «погребение». Не дарите фрукты, пока не станете с китайцами хорошими друзьями. Дарить фрукты малознакомым людям -- оскорбительно. Считается, что это подарок бедным. Подарки в количестве 4, или 40 или содержащее цифру 4. Нельзя дарить зеленых головных уборов. Это намек на то, что кто-то в семье изменяет своей половине.

Упаковка подарка должна быть простой. Красная бумага для обертывания подарков предпочтительнее. Избегайте, тем не менее, красных надписей на открытках. Очень нехорошие ассоциации со времен репрессий Великой Культурной революции. Избегайте белого цвета для обертывания подарка -- это цвет смерти.

Вручая подарок, держите его обеими руками. В Китае подарки обычно не разворачивают сразу после получения. Обязательно вручайте подарок каждому. Или не вручайте совсем. Можно дарить подарок группе.

Больше всего в Китае следует опасаться неосторожного обращения с людьми.

Больше всего в Китае следует опасаться неосторожного обращения с людьми. Чрезмерное доверие, наглость или хамоватость, а также фамильярность могут иметь печальные последствия. Китайцы злопамятны и мстительны, а кроме того импульсивны, что может создать неожиданно сложную ситуацию при общении.

Основное правило, которое помогает избежать неприятных ситуаций при публичном общении с китайцем, - вести себя так, чтобы он не почувствовал себя «потерявшим лицо», а тем более оскорбленным. Вы можете чем-то унизить китайца, даже обмануть его, но не при свидетелях. Обман может быть воспринят им как доказательство вашего ума, а оскорбление - как показатель вашей внутренней силы. Но только не на публике - в противном случае месть вам обеспечена.

Не рискуйте рассказывать китайцам сложные анекдоты с подтекстом. Юмор ситуаций китайцы не понимают, а сравнение с некоторыми животными, например с собакой, может быть воспринято как оскорбление.

Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. Сами переговоры (вместе с подготовкой соответствующих документов) могут затягиваться на несколько недель, а то и месяцев. Это объясняется тем, что китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов. На начальном этапе китайцы пытаются определить статус каждого из участников переговоров, их психологическим особенностям и предпочтениям. Согласно представлениям, бытующим в этой стране, между бизнесом, дипломатией и войной много общего. Везде нужно быть внимательным к мелочам, везде необходимо тщательно выстраивать стратегию и быть последовательным в тактике. Поэтому на первом этапе переговоров китайцы в основном изучают своих противников (партнеров), не раскрывая карты и уклоняясь от четкого определения цен и условий совместного бизнеса.

Только после того, как они определят статус каждого участника переговоров и их отношение к китайской стороне, начинается вторая стадия - обсуждение позиций и обговаривание условий. При этом китайская сторона стремится сформировать так называемый «дух дружбы» - то есть хорошие личные отношениями с партнерами по бизнесу.

Китайские компании обладают, как правило, хорошо подготовленными в коммерческом отношении специалистами. Кроме того, они часто ссылаются на прежде заключенные выгодные контракты, пытаясь оказать на партнеров дополнительное психологическое давление. Китайская сторона делает уступки обычно под конец переговоров, после того как оценит возможности противоположной стороны. Так как это может произойти в тот момент, когда российская сторона уже решила свернуть переговоры, то они могут возобновляться несколько раз.

Деловой этикет сформировался в течение длительного времени как результат постоянного отбора правил и форм наиболее целесообразного делового поведения, способствующего успеху в деловых отношениях.

Вследствие стремительного всемирного процесса объединения и усиления экономических связей происходит рост рынков экспорта и импорта, многие компании становятся многонациональными.

Деловой успех стал в большей степени определяться знанием и соблюдением этикета бизнесменами тех стран, с которыми они сотрудничают. Местный этикет при ведении дел в Китае - большая проблема для тех, кто ездит в деловые поездки. Поэтому необходимо учитывать, что Китай относятся к конфуцианско-буддийской цивилизации, поэтому наиболее значимые общие черты культуры переговоров в этой стране были сформированы под влиянием конфуцианско-буддийской культуры (хотя в Японии значительно влияние синтоизма). Основные черты этой культуры переговоров следующие: стремление к гармонии, клановость, уважение традиций, иерархичность, почитание старших, подчеркнутое уважение к лидерам, важная роль понятий долга и обязанностей, стратагемность мышления, важная роль невербальных коммуникаций, высокий уровень влияния контекста на переговорный процесс, полихронность в отношении ко времени; неформальность с точки зрения отношения к пространству (здесь принято общаться на более близком расстоянии, чем в странах Запада). Сделки, заключенные на переговорах - следствия отношений людей.

Если вы намерены вести бизнес в Китае, старайтесь с самого начала понять людей, его населяющих, и делать все, чтобы правильно поняли вас. В Китае ценят упорство, терпение, осторожность, настойчивость и невозмутимость.

Стоит помнить, что 70% выгодных для российских предпринимателей сделок не состоялось из-за того, что они не знали правила делового общения. Знание тонкостей китайского этикета, особенностей мировоззрения, поведения поможет успешно вести бизнес на Востоке.

Список использованной литературы

1. Алпатов В. М. История и культура Японии. - М.: АСТ, 2001. - с. 248

2. Багин В.В., Романова И.В., Романова Н.П. Деловой этикет на Востоке. - М.: Восток-Запад, 2004. - с. 304

3. Баулина В.С. Роль национального стиля в переговорном процессе (на примере стран Азиатско-Тихоокеанского региона). // Власть. - М., 2008. №11.- с. 17 .

4. Баулина В.С. Китайский стиль ведения политических переговоров // SHOLA - 2007. Сборник научных статей философского факультета МГУ. Под ред. Е.Н. Мощелкова. М., 2007. - с. 35.

5. Буров В.Г. Китай и китайцы глазами российского ученого. - М.: ГАММА, 2000. - с. 316

6. Василенко И.А. Искусство международных переговоров в бизнесе и политике. - М.: Просвещение, 2008. - с. 171

7. Гусев И.Е. Этикет. - Минск: Харвест, 2000. - с. 352

8. Дудина И.А. Деловые переговоры. Искусство и ремесло. - М.: Феникс, 2007. - с. 440

9. Селлих К., Джейн С. Переговоры в международном бизнесе. - М.: Дрофа, 2004. - с. 249

10. http://www.expochina.biz/info/rul/

11. http://www.kitaij.com.ua/index14-14.html

Размещено на Allbest.ru

...

Подобные документы

Компетентность в сфере делового общения, ее связь с успехом в любом деле. Бизнес как умение разговаривать с людьми. Регламентированность делового общения: подчиненность установленным правилам и ограничениям. Классификация правил делового общения.

доклад , добавлен 12.10.2009


Ведение делового телефонного разговора. Особенности правил ведения делового телефонного разговора: входящий и исходящий звонки. Речевые штампы, помогающие провести деловую беседу. Культура телефонного разговора как компонент создания имиджа фирмы.

реферат , добавлен 19.11.2010


Традиции и обычаи празднования семейных праздников китайцев, таких как Новый год, праздник Фонарей, праздник Поминовения усопших, а также праздники Лета и Середины осени. Отношение китайской нации к традициям с древнейших времен и до наших дней.

курсовая работа , добавлен 22.11.2010


Описание основных культурных эпох в истории Китая. История возникновения и развития китайской письменности. Анализ специфики религиозной структуры и психологических особенностей мышления китайцев. Характерные особенности китайской исторической прозы.

реферат , добавлен 12.11.2010


Этикет и особенности быта в России XVIII века. Отношения между мужчинами и женщинами. Костюм, его особенности и атрибуты. Дворянские танцы и балы. Правила поведения и этикета на балах.Получение дворянства через службу. Народные нравы и традиции.

реферат , добавлен 22.04.2012


Виды барьеров общения. Значение приема "податься вперед" в общении. Техника ведения телефонных переговоров. Социально-психологические и этические рекомендации по использованию телефона в профессиональной деятельности. Эгосостояние "дитя" у собеседника.

контрольная работа , добавлен 04.05.2009


Общие понятия культуры общения. Внешний вид, одежда делового человека, жесты и движения. Деловая переписка, культура речи, деловое письмо, факсы, телефонные переговоры. Нормы поведения в ресторане, культура общения за столом, беседа за столом.

реферат , добавлен 25.10.2002


Особенности и условия эффективного использования традиционных китайских символов и образов в работах современных дизайнеров, формы их проявления. Культурологическое значение данного процесса, его этапы и закономерности, анализ и оценка результатов.

реферат , добавлен 06.10.2016


Фазы развития делового контакта. Особенности межкультурного общения. Специфика делового общения представителей моноактивного, полиактивного и реактивного типов культуры. Истоки различий в национальных культурах и навыках коммуникативного поведения.

реферат , добавлен 22.02.2010


Что такое этикет. Истоки этикетного поведения. Этикетная ситуация. Поведение при встрече с точки зрения различных этикетных норм. Гостеприимство и застольный этикет. И. Кант о метафизических основах этикета. Невербальный язык и этикетное поведение.

Как известно, успех общения с иностранцем в какой-то степени зависит от страноведческой подготовки — знания по истории, культуре, нравам и обычаям соответствующей страны.

Зная национально-психологические особенности различных возрастных групп населения Китая, наш российский бизнесмен может правильно смоделировать первую реакцию китайца, с которым он решил вступить в контакт, определить возможные пути его дальнейшего развития. Кроме того, немаловажное значение имеет правильно выбранный предлог для вхождения в контакт.

Необходимо также учитывать, что некоторые китайцы рассматривают знакомство с иностранцем как одну из возможностей реализовать свои корыстные цели, так как считают, что иностранец располагает значительными денежными средствами. Это также можно использовать в целях установления и развития знакомства.

В процессе установления знакомства с китайцем и его дальнейшего развития особое значение приобретает знание обычаев и правил их общения. Умелое использование данных знаний в процессе общения позволит не только закрепить знакомство с полезным китайцем и хорошо изучить его, но и оказывать на него воздействие. Одна из китайских пословиц так говорит о необходимости знания обычаев и правил: «При въезде в деревню узнай о местных обычаях, при входе в дом спроси имена членов семьи».

Остановимся лишь на наиболее характерных особенностях общения в Китае. Представляет интерес манера общения, в той или иной степени свойственная всем китайцам.

Общение начинается с момента встречи. При этом китайцы считают, что один должен показать, что уважает другого как личность. Каждый из них обязан дать знать, что считает другого развитым и образованным человеком даже тогда, когда оба понимают, что это не так на самом деле.

Большое значение при вступлении в контакт с китайцем имеет приветствие. Оно носит ярко выраженную социальную окраску, а его форма зависит, прежде всего, от возраста и социального положения лица, к которому оно направлено: первым приветствует партнера по общению тот, кто моложе, приветствие почти всегда сопровождается поклоном (иногда многократным). Наиболее употребимы следующие формы приветствий: здравствуй(те) («ни хао») (досл.: тебе хорошо?), доброе утро («заошен хао»), добрый вечер («ваньшань хао»). Одним из наиболее популярных является приветствие, которое дословно переводится: ты ел рис, ты сыт? («ни чши фан ма?»). Такая форма приветствия несет особый смысл. Является общеизвестным, что слово «рис» обладает одним из самых сильных значений в традиционном китайском обществе. Борьба за существование в Китае подчас прямо зависела от его наличия. По этой причине такая форма является во многом символичной: если ты «ел рис», значит, в твоем доме достаток, и у тебя все в порядке. В то же время употребление указанного приветствия в современном Китае несколько ограничено, и пользоваться им следует умеренно, и что, само собой разумеется, в соответствии со сложившейся коммуникативной ситуацией. При встрече хороших знакомых также довольно часто употребляется весьма эмоциональное выражение, соответствующее русскому: «Сколько лет, сколько зим?» или «Как давно не виделись!» («Хэньдо мей кхан дзень ниле!»).

Очевидно, при вступлении в контакт с китайцем важная роль принадлежит обращениям. С 40-х гг. XX в. в Китае стали очень популярны обращения по фамилии. Обращаясь к группе людей или аудитории, чаще всего говорят: «Товарищи» («Тхунжимэн»). При этом характерно, что указанное обращение избавляет от необходимости приветствовать каждого из членов группы отдельно. В последние годы получило пока неширокое распространение также обращение «господа» («сиеньшэнмэн»).

Во время разговора с малознакомыми людьми китайцы ведут себя своеобразно. Они сохраняют неподвижным положение лица и тела, сидят прямо, вытянув спину, не шевелятся совсем, только губы слегка движутся, а голос приближается к шепоту. Очень громкий разговор считается попросту неприемлемым. Наши глаза и брови во время беседы тоже, как правило, находятся в движении, давая собеседнику дополнительную информацию о нашем настроении, впечатлении от беседы и т. д. Лицо же китайца остается беспристрастным или выражает елейность, признательность — это и есть проявление его вежливости, под которой он скрывает свои подлинные чувства и отношения.

Китайцы избегают смотреть прямо в глаза собеседнику. «Прямо смотрят в глаза только враги в смертельном бою», — считают они. Добрым же знакомым, собравшимся для беседы, сверлить друг друга глазами считается неприличным и по сей день.

Разговаривают китайцы спокойно и неторопливо, при этом они склонны употреблять красивые фразы и философские изречения. Чтобы сказать «да» или «нет», китайцы прибегают к самым затейливым и фигуральным оборотам. Отказать кому-нибудь в чем-либо, прямо сказав «нет», считается неприличным. Уклончивость считается проявлением ума и характера. Китаец очень редко позволит уронить в разговоре какое-нибудь резкое или обидное замечание. Если он чем-нибудь недоволен, он не выскажет это прямо, а расскажет собеседнику какую-нибудь выдуманную историю, в которой тот может найти нужный намек. Говорить прямо и откровенно не в правилах китайцев. Не любят китайцы и прямых вопросов. Поэтому они предпочитают излагать свои мысли иносказательно, используя исторические и поэтические сравнения, различные обороты и намеки. Ссылаясь на исторические романы, китайцы полагают, что авторитет и опыт предков непререкаемы. При этом считается, что грамотный китаец обязательно должен знать три старинных романа: «Троецарствие» («Саньгочжи»), «Речные заводи» («Шуйху») и «Сон в красном тереме» («Хунлоумэнь»).

Сравнение с кем-либо — лучший комплимент, который вы услышите от китайца, может состоять в том, что вы на кого-то похожи. Причем иногда фигура, с которой вас сравнивают, не всегда понятна для вас. Зачастую приходится недоумевать, по какой причине или в каком отношении тебя сравнили с определенным человеком и как отнестись к этому сомнительному, с нашей точки зрения, комплименту. Сами же китайцы испытывают беспокойство, если какой-то член коллектива ни на кого не похож. Его скорее стремятся кому-то уподобить, и тогда наступает душевное равновесие.

У китайцев довольно тонкая натура. Они обидчивы и самолюбивы, болезненно переносят свои ошибки, отзывчивы на похвалу, но не придают большого значения наборам простых любезностей, произносимых в разговоре, пока не убедятся в искренности того, что сказано. Они стремятся прочесть мысли партнера, уловить несоответствие с произносимым в интонациях голоса. Поэтому излишняя напористость, предвзятость или неискренность в беседе с китайцем могут вызвать у него отрицательную реакцию и даже отпугнуть его.

Китайская культура всегда делала упор на особенности общения между людьми. Китайцы — мастера понимать психологическое состояние собеседника и умело пользоваться этим. В то же время сами китайцы не считают возможным давать собеседнику понять свое собственное внутреннее состояние. Они, как правило, прячут свои чувства под маской улыбки или любезных слов, уважительных приветствий. Китайцы научились контролировать свою речь и эмоции даже в момент большой психологической напряженности. Вместе с тем, следует отметить, что под маской беспристрастности, сдержанности китайца скрывается легко возбудимый темперамент, натура впечатлительная, чувственная, мстительная и злопамятная. Поэтому в ходе беседы с китайцем надо проявлять максимум сдержанности, быть уравновешенным и тактичным.

Важное место в общении с китайцами занимает организация беседы. Они, как правило, охотно рассказывают о семье (прежде всего о стариках и мужской половине семьи). Данное обстоятельство обусловлено тем, что интересы семьи ценятся очень высоко. Кроме того, содержанием беседы могут стать вопросы национальной истории и культуры, китайской кухни, выпускаемых в Китае продуктах. Опыт общения с китайцами убеждает, что такая проблема, как присоединение тайваньских соотечественников, самого Тайваня к Китаю, — тема, на которую охотно беседуют все китайцы, поскольку считают себя в этом вопросе достаточно компетентными. В то же время в условиях пребывания на территории других стран они проявляют повышенный интерес к быту, достопримечательностям и другим аспектам новой для них социальной действительности. И если китайцы находят в этой стране что-то свое или нечто, имеющее какое-либо отношение к Китаю, то это всегда вызывает у них положительную реакцию. При общении с малознакомыми им людьми у китайцев содержанием беседы может стать устройство своего дома, личные дела, вероятность реализации давних планов. Однако в этом случае беседа, как правило, носит общий характер. Близко знакомых им людей китайцы посвящают в свои ближайшие планы, например, о предстоящей покупке велосипеда, швейной машинки, часов и т. п.

Китайцы необычайно любят поговорить о покупках. Вопрос о цене купленных товаров редко вводит китайца в смущение. Однако вряд ли он из соображений «сохранения своего лица» назовет вам реальную стоимость. Как правило, сумма им значительно завышается. В то же время цена товаров — неотъемлемый атрибут диалога о вещах, которым китайцы придают исключительное значение. Каждую покупку они многократно обсуждают в семейном кругу и с близкими им людьми, оценивая каждое свойство и все варианты практического ее применения.

К особенно распространенным темам общего обсуждения относится тема о китайской литературе, истории, погоде и т. д. развитие той или иной общей темы беседы, логично вытекающей из повода общения, с необходимостью должно включать в себя текстовые вопросы и высказывания, направляющие внимание китайца по различным руслам, позволяющим, однако,выдерживать единую тему разговора. Например, разговаривая о китайской кухне, можно уточнить пропорции мясных и овощных ингредиентов в том или ином блюде, спросить об отличиях приготовления пищи в городе и деревне, на Севере и Юге Китая, узнать, имеются ли в КНР учебные заведения, готовящие специалистов по китайской кухне, высказаться о популярности за рубежом экзотических китайских кушаний, спросить о приспособлениях, необходимых для приготовления пищи, о том, сколько и какого топлива уходит на приготовление (экономия топлива — гордость любого китайца), о том, имеются ли в современной городской квартире условия для приготовления блюд национальной кухни и т. д. Такого рода ведение беседы дает возможность вовлечь противоположную сторону в достаточно откровенный разговор, который обеспечит необходимую диагностику предполагаемого поведения собеседника.

Известным этнокультурным своеобразием отмечены и многочисленные извинения. Наиболее популярным и часто употребляемым является выражение: «Извините, виноват, недостоин» («Тсин вэнь»). Это вполне соответствует укоренившейся привычке китайцев самоуничижаться при всяком удобном случае и является неотъемлемой частью китайской культуры общения. Среди множества других извинительных форм своей универсальностью выделяются выражения: «Сожалею, извиняюсь, выражаю сожаление» («Дуи бу тси») и «Извините за беспокойство, доставленные хлопоты» («Мафань ниле»). В ответ на указанные извинения, как правило следует стереотипное: «Ничего особенного, не имеет значение, не столь важно» («Мэй гуаньси») или «Не стоит благодарности» («бу се»). В ответ на извинения гостя в отношении причиняемых неудобств часто можно слышать: «Не стесняйтесь, не церемоньтесь» («Бу кхэтси») или «Ничего, неважно, несущественно» («Мэй гуаньси»).

В связи с тем, что разговорное китайское предложение является в большинстве случаев простым, значительную роль в оформлении речи играют эмоциональные средства, среди которых видное место играют междометия. Китайская речь очень богата ими. Междометия по их значению можно разделить на две достаточно самостоятельные группы: эмоциональные и доминантные. Эмоциональные междометия выражают самые различные чувства и переживания китайца, его отношение к речи и действиям собеседника, оценку обстановки и т. д. и являются более многочисленными. Междометия доминантного типа в китайском языке менее многочисленны и выражают преимущественно волеизъявление или побуждение говорящего. В разговорной (неофициальной) речи междометия встречаются значительно чаще, особенно у китайцев из сельской местности. Довольно широко распространено у китайцев и употребление слов — заполнителей пауз. Что касается звукоподражаний, то они довольно редки и, пожалуй, не столь характерны для китайцев. В общении с китайцами необходимо помнить, что они часто в разговоре используют не только имена, но и прозвища, которые очень популярны в Китае. Обычно прозвища характеризуют какое-либо негативное или иное качество человека (например, карлик, коротышка, немой, дурак, мартышка и т. д.).

Для китайской культуры общения является характерным использование и невербальных средств коммуникаций. В разговоре между собой китайцы иногда используют руки для наглядной демонстрации предмета разговора. В частности, с помощью рук они показывают условную величину и форму обсуждаемых предметов, а также все условные операции с ними. В характере жестикуляции китайцев следует выделить некоторые различия в зависимости от конкретной ситуации. Так, в официальной обстановке частота жестикуляции сокращается и сводится на нет. Различия в мимике и жестикуляции между выходцами из различных провинций очевидны. Южане более раскованы, им свойственна достаточно непринужденная манера в общении.

Рассмотрев некоторые вербальные и невербальные сигналы реального поведения китайцев, можно говорить об их влиянии на установление и развитие контакта. Речевые и неречевые действия (язык и сопровождающие его мимика и жесты) являются не только важным материалом для выражения эмоциональных состояний партнеров по общению, но и средством передачи соответствующей информации. Коммуникативное поведение китайцев (как и представителей некоторых других восточных народов) характеризуется достаточно выраженной церемонностью, сдержанностью, скрытостью, переходящей в медлительность, наличием большого количества устойчивых обязательных разговорных и процедурных «штампов вежливости». При этом отличительной чертой восточной схемы общения является взаимный взгляд партнеров по общению в процессе межличностной коммуникации. Для вербального и невербального общения с китайцами характерно также то, что оно требует определенного терпения в силу наличия в их этнической психологии таких качеств, как нежелание принимать решения самостоятельно, отсутствие склонности к риску, укоренившаяся в сознании привычка несколько раз повторять одно и то же, часто оставлять вопрос без ответа и т. д. Следовательно, знание особенностей поведения китайцев, детерминированное своеобразием этнокультурной среды, их адекватная интерпретация способствуют повышению диагностики негативных моментов в поддержании межличностных отношений.

Китайцы любят шутки, много смеются. В китайской пословице говорится: «От злости стареют, от смеха молодеют». При этом китайцы часто употребляют пословицы, поговорки, иносказания, в которых проявляются такие черты китайского характера, как жизнерадостность и остроумие. Знание и использование пословиц и поговорок не только украсит речь нашего соотечественника, но и будет способствовать укреплению его авторитета в глазах китайца.

В собеседнике китайцы ценят не только манеру ведения беседы, но и его ум, мудрость, опыт, которые они ставят выше физических способностей. Уважением пользуется собеседник, который хорошо знает историю и литературу Китая.

Знание перечисленных выше национально-психологических особенностей будет помогать российскому партнёру устанавливать и развивать знакомства с китайцами. Он должен искать такие формы личного общения, которые позволили бы вскрыть истинные чувства и намерения китайца, определить степень искренности его отношений к нему. Кроме того, правильно подобранные формы и способы общения позволяют оказывать воздействие на китайца с целью успешного решения деловых задач.

При этом необходимо учитывать, что китаец воспринимает прежде всего форму, а не содержание какого-либо явления (обращения, фразы и т. д.). Так, метод исторических аналогий, рассчитанный на апелляцию к ценности прошлого в сознании китайского населения, присутствовал почти во всех идейно-политических кампаниях, периодическое проведение которых вызывалось различными причинами внутриполитической обстановки в КНР. При этом основной заповедью маоистской пропаганды было воздействие формой, а не содержанием, что учитывало, во-первых, ценность для китайцев формы как таковой и, во-вторых, то, что форму можно наделить психологически созвучными им характеристиками, благодаря которым скрытое за ней содержание будет восприниматься как само собой разумеющимся.

В своей практической деятельности российский партнёр может использовать аналогичные методы воздействия на китайцев, поскольку они наиболее полно учитывают их национально-психологические особенности.

Ниже приведены краткие сведения о некоторых особенностях национального характера и языкового мышления китайцев-партнеров, общение с которыми всегда представляло для российской стороны известную сложность.

1. Для китайца любой официальный контакт с европейцем — это прежде всего встреча с иным миром, это всегда поединок, из которого он должен выйти победителем под одобрительные возгласы соотечественников. Если мы, русские, спрашиваем руководителя русской стороны на переговорах о достигнутых результатах, то наш вопрос обычно не имеет «национально-цивилизованного» подтекста, и для нас китайцы — такой же партнер, как и англичане, индийцы и т. д. Иное дело китайцы. Их интересует результат общения и в связи с этим — как выглядела китайская сторона на фоне западных «варваров», насколько удалось навязать противоположной стороне свои «заготовки». Такой подход уходит своими корнями в самые недра китайской психики и в скрытой форме присутствует при проведении любых переговоров. Отсюда — психологическая готовность к «прессингу» в отношении партнера, серьезная подготовка к переговорам, внимание ко всем формальным деталям.

2. Поведение китайца в любой жизненной ситуации во многом обусловлено трафаретами, восходящими к заповедям древних философов и составляющими основу воспитания по сей день. Это может показаться анахронизмом, не помогающим, а тормозящим принятие решений в конкретных обстоятельствах. Однако достаточно вспомнить нашего хорошего солдата, которому основательно вдолбили положения Устава караульной службы и который в экстремальной ситуации автоматически действует по выученному «сценарию» и действует, как правило, верно. Аналогию уместно провести и на действиях китайцев в процессе переговоров. Из почитаемой каждым китайцем книги «Военное искусство» древнего философа Суньцзы следует целый ряд практических советов типа: «найди у противника слабое место и ударь, противник упал — добивай» и т. д. Здесь можно возразить, что в любой книге, посвященной войне, есть подобные рекомендации (достаточно вспомнить «Искусство побеждать» А. Суворова). Однако для нас такие книги и такие заповеди не более чем факты истории далекой или близкой, в то время как для китайца — это состояние его сознания, его мироощущения и поведения. Естественно, на такое традиционное воспитание легко «ложатся» всякие современные инструкции и наставления, что в ряде случаев делает китайца более уверенным в своем поведении, чем его западного партнера.

3. Китайцы на протяжении тысячелетий живут в условиях жестко централизованного государства, что приучило их к дисциплине «сверху вниз» и четкому выполнению узкопоставленной задачи. Как правило, все переговоры, которые ведут китайцы с российской стороной, независимо от ранга и масштабов переговоров, «дирижируются» с одного пульта. Анализ поведения китайцев на переговорах и частные доверительные беседы с ними подводят к мысли, что существуют некие централизованные инструкции, как торговать с Россией и как навязывать ей свои условия (как правило, не выгодные России).

4. Известно, что китайцев с детского возраста приучают строго контролировать свои эмоции. Это характерно для всего Востока, но для Китая — в особенности. Непосредственное проявление чувств, особенно на глазах иностранцев, считается абсолютно недопустимым. В этом плане большой интерес представляют исследования гонконгских авторов «Военное искусство» Суньцзы и «Искусство управления в бизнесе» (1994), сформировавшаяся в течение тысячелетий — дает китайцам определенные преимущества при проведении переговоров — маска-улыбка позволяет китайцу уйти от неожиданного прямого вопроса, перевести разговор на другую тему, выигрывая таким образом время, и вернуться к поставленному вопросу с уже продуманным ответом. В то же время китаец всегда цепко следит за выражением лица собеседника и постоянно анализирует эмоциональную реакцию партнера на свои реплики и вопросы. В китайской традиции — повести разговор таким образом, чтобы эмоционально «раскачать» собеседника, подтолкнуть его к более или менее непосредственному проявлению чувств и через это понять истинное намерение партнера.

5. Практически все специалисты по Китаю отмечают такую «врожденную» черту китайцев, как подсознательный эгоцентризм, который на бытовом уровне может быть сформулирован следующим образом: «мне так удобно и выгодно».

Удобно и выгодно ли так окружающим — рядовой китаец об этом обычно не задумывается. По «законам» эгоцентризма китайское общество жило тысячелетия, и никакое воспитание не может вытравить то, что заложено всем укладом жизни, хотя соответствующая словесная риторика («с учетом ваших пожеланий…», «мы понимаем ваши проблемы…») отработана достаточно хорошо. Эгоцентризм характерен и для внешней политики, что не в последнюю очередь связано с высокомерным представлением древних китайцев о «срединном» положении их государства.

6. Для китайцев характерны так называемые «стратегемные» мышление и поведение (термин не официальный) — методичность, целеустремленность и настойчивость в реализации долговременной цели, не взирая на затраченные усилия. У китайцев поведенческие стереотипы формируются под сильным влиянием народных притч, которые отражают глубинные свойства национальной психики. Одна из таких притч, причем из самых популярных, рассказывает именно о фанатичном упорстве человека, поставившего перед своим кланом «сверхзадачу» — передвинуть гору («Старик Юй передвигает гору»), для решения которой требовались каждодневные усилия не одного поколения.

7. Китайцы издревле поклонялись силе. Переход от раболепного отношения («передо мной сильный партнер») к жесткому диктату («партнер ослаб») обычно проходил стремительно и цинично (цинично с позиции западной морали).

Таковы некоторые психологические особенности, лежащие в основе поведения китайцев. Теперь несколько замечаний более конкретного характера.

Сильная сторона китайцев — хорошее знание своих визави. В отличие от российской стороны, китайская сторона четко знает фамилии и имена всех членов российской делегации, наименование их должностей, нередко — их послужной список. Аналогичная ситуация с предметом переговоров. Российские представители могут знать существо вопроса много глубже, но зачастую не обладают так называемыми «фоновыми знаниями» по предмету.

Другой особенностью «китайского подхода» является стремление навязать большое количество вопросов и поставить своих партнеров в положение обороняющихся, отвечающих на вопросы, очень часто не имеющие непосредственного отношения к предмету переговоров, но создающие психологически не выгодную ситуацию для противоположной стороны.

Китайцам не откажешь в умении быстро найти «болевые точки» собеседника и извлечь из этого ощутимую выгоду. Осознав зависимость партнера от того или иного обстоятельства, китайская сторона способна в короткие сроки скорректировать свою линию поведения и всю дальнейшую игру построить на воздействии на эти «болевые точки». Здесь великодушия ждать не приходится. Хорошо умеют китайцы использовать любые нелогичности в позиции своего партнера. Вообще это одно из главных правил, которому неукоснительно следуют китайцы на переговорах — найти несоответствия в сказанном иностранцем с действительным положением вещей.

Традиционный «азиатский» прием ведения дел — максимальное извлечение информации путем дробления общей проблемы на множество мелких. Известно, что чем ближе к конкретному частному вопросу, тем меньше «политики», контроля, «секретов». В ходе переговоров китайцы зачастую стремятся создавать большее количество рабочих групп и подгрупп с целью выйти на непосредственный контакт между специалистами и в рабочем порядке задать массу технических «безобидных» вопросов, которые затем суммируются со всех групп, и в результате создается общая «картинка», которую невозможно получить в ходе обычных переговоров.

Очень часто китайцы умело используют официальные приемы, банкеты, обеды и другие мероприятия, где есть повод выпить за успех сотрудничества, для получения дополнительной информации или для уточнения имеющихся предположений. В этих случаях задача китайцев — проявить настойчивость и довести гостя «до нужной кондиции»; китайской стороной может предлагаться «паритетный» принцип («я полную рюмку и вы полную рюмку»), на который наши соотечественники обычно идут с удовольствием и без задней мысли («уж мы-то сильнее китайцев»). Однако после определенного момента (когда «клиент дозрел») к разговору подключается китаец, который только имитировал употребление спиртного и задача которого как раз и состоит в том, чтобы извлечь максимум информации из мимики гостя, обрывков фраз, его эмоциональной реакции на те или иные вопросы. В смете представительских расходов спиртному постоянно дается «зеленая улица».

Очень серьезное внимание китайцы уделяют переводческому и, шире, языковому аспекту переговоров. Для китайской стороны считается недопустимым отправиться в зарубежную поездку без своего переводчика, причем не привлеченного из другой организации, а своего, штатного, специализирующегося на конкретной тематике данных переговоров. Вопрос здесь не столько в недоверии к переводчику от противоположной стороны, сколько в трезвом понимании объективных сложностей межъязыковой коммуникации. Кроме этого, китайские переводчики — «глаза и уши» соответствующих служб. Как правило, каждый переводчик имеет свою задачу и свой «вопросник». Имеют место случаи, когда китайский переводчик как бы подправляет высказанную мысль, которая «не вписывается» в выданные инструкции. Что касается российской стороны, то здесь зачастую имеет место легковесное представление о тех возможностях, которые открываются при условии тщательной собственной языковой подготовки и подготовки своего переводчика к работе в составе конкретной делегации.

Особого разговора требует вопрос о качестве перевода статей контракта. Известно, что китайцы самым тщательным образом анализируют наш вариант переводов на китайский язык, стараясь найти любые проявления двусмысленности с тем, чтобы позже использовать эти логические огрехи в своих корыстных целях. Здесь великодушия от китайских партнеров ждать не приходится.

Говоря в целом, официальные китайские делегации (именно официальные) производят впечатление сыгранной команды, корректной в поведении, психологически подготовленной к достижению поставленной задачи, с ощущением своей силы и внутреннего превосходства. Если к этому присовокупить внимание китайцев к формальной стороне дела (точность во времени, знание протокола, достаточно высокий уровень представительских расходов), то получится законченная картина достойного и сложного партнера.

Каким же образом скорректировать свою линию поведения с учетом национально-психологических особенностей китайцев?

1. Анализ поведения китайцев на российском рынке подводит к мысли, что отправным моментом для них является тезис: «старший брат» серьезно болен — редкий шанс упрочить свое положение за его счет. Тотальный сбор экономической (и не только) информации позволяет судить о финансовом положении того или иного предприятия и «выкручивать руки». В этом плане торговля оружием представляет собой интересное явление: с одной стороны, российские предприятия ВПК остро нуждаются в финансовых инъекциях, что толкает их на унизительное ожидание от китайской стороны соответствующих заказов, ради которых они готовы на значительные уступки, с другой стороны, в обозримом будущем Китай может получать современное оружие и технологии только в России. Возникает вопрос: кто больше в ком нуждается? Представляется, что позиции России здесь выглядят предпочтительнее. Проблема состоит в необходимости психологического перелома. Что касается российской стороны, то здесь во многих документах, даже в распоряжениях Правительства на продажу того или иного оружия сквозь строки угадываются «пораженческие» (или явно не наступательные) нотки. Представляется, что во всей схеме подготовки контракта, переговоров и т. д. должна присутствовать четкая наступательная линия.

2. Многие участники от российской стороны считают Китай естественным союзником России — с учетом общности исторических судеб, симпатий к успехам китайского социализма, с учетом уменьшения роли России в мире. В результате таких настроений отдельные «переговорщики» могут утрачивать «бойцовский запал» и идти на частичные уступки (не обязательно в вопросе цен). В то же время совершенно очевидна жесткая прагматическая направленность политики Китая. Более того, на определенном этапе Китай из «стратегического партнера» может в одночасье превратиться в «стратегического противника» — достаточно вспомнить геополитическое положение двух стран и демографический фактор. Линия поведения российской стороны должна быть очень корректной, но без настроений «братания».

3. С учетом того, что китайский «конек» — поиск любых нелогичностей в заявлениях партнера, представляется целесообразным на этапе подготовки и переговоров проводить специфические «командно-штабные учения». Во время таких КШУ одна сторона (китайцы) должна подвергнуть сомнению все основные позиции российской стороны, то есть необходимо по возможности продумать все каверзные вопросы, которые могут задать китайцы на переговорах.

Наряду с поиском серьезных аргументов в защиту своей позиции российской стороне следовало бы, как это делают китайцы, взять за правило внимательно анализировать заявления противоположной стороны с точки зрения соответствия их логике, выявлять «натяжки» в логических переходах и активно использовать в своих интересах. Опыт переговоров показывает, что на этом пути могут быть найдены серьезные «козыри». Главное здесь — дать возможность выговориться партнеру, не торопиться с дискуссией, задать достаточное количество уточняющих вопросов, выиграть время и продумать во время перерыва свою реакцию на заявленную позицию китайской стороны.

Вообще самый бесперспективный путь на переговорах — включаться в полемику «с полуоборота», обнаруживая моментально свои «домашние заготовки». Непосредственно выраженное согласие, равно как и несогласие, крайне нежелательно. Замечено, что подчеркнутое спокойствие и достоинство зачастую выводят китайцев из себя, что при определенных обстоятельствах может быть весьма кстати для российской стороны.

4. Особое внимание следует уделять анализу вопросов, которые задают китайцы рядовым участникам переговоров. Обычно эти вопросы находятся вне поля зрения руководителя российской стороны. Вместе с тем «коллекционирование» таких вопросов и обобщение могут пролить дополнительный свет на истинные замыслы китайского партнера.

5. Известно, что для достижения хороших результатов в любых переговорах требуется уважительное отношение к партнеру. Это особенно справедливо в отношении китайцев. К месту сказанный комплимент, похвала в переговорах с китайцами играют значительно большую роль, чем при общении с европейскими партнерами. Испытанный путь к сердцу китайца — знание китайской культуры и традиций. Если французский партнер воспринимает ваш пример из французской литературы как красивую фигуру речи, то для китайца ваш краткий экскурс в китайскую историю или кстати сказанная китайская пословица создадут более дружелюбную атмосферу.

Особого разговора требуют языковое поведение участников переговоров, умение так оформить свою речь (монологическую и диалогическую), чтобы она была предельно понятна партнеру и вызывала у него ощущение дополнительного психологического комфорта.

Общаясь с носителями индоевропейских языков, мы априори исходим из того, что: а) логика построения фразы в данной конкретной паре языков в принципе одинакова; б) система образных средств в значительной степени совпадает; в) русскоязычная и иноязычная культуры имеют долгие традиции взаимодействия. Что касается таких элементов языкового поведения, как повторы, риторические вопросы, сравнения, длина фразы и т. д., то они воспринимаются как элементы культуры речи вообще, без привязки к конкретному языку. Долгие традиции взаимодействия индоевропейских языковых культур и системная общность соответствующих языков приучили нас к мысли, что главное — это хорошо поставленная русская фраза, а что касается ее звучания на иностранном языке — то это дело исключительно переводчика, и с хорошим переводчиком смысловых потерь или искажений быть не должно. Это устоявшееся и в целом правильное представление. Но только до того момента, пока мы не вышли на взаимодействие с носителями некоторых языков дальневосточного региона, обладающими целым рядом особенностей и в плане последовательности изложения мысли, и в плане длины фразы, и в плане частотности употребления того или иного средства выразительности и т. д. К таким языкам как раз и относится китайский язык. Если не адаптировать свою речь, не сделать ставку на «грамматику для слушающего», то логические акценты могут оказаться стертыми, а эстетика фразы не выявленной, и даже самый опытный переводчик не сможет обеспечить адекватности перевода.

Представляется, что такие негативные моменты языкового поведения российской стороны, о которых даже и не догадывается руководитель, могут и должны быть по возможности сведены к минимуму.

Попытаемся показать некоторые особенности китайского языка, которые формируют и соответствуют особенностям языкового мышления китайцев.

1. Ввиду того, что в китайском языке наблюдается определенный дефицит собственно грамматических средств (отсутствуют окончания, выражение рода и числа носит факультативный характер, нет грамматического согласования и т. д.), общая связанность текста опирается, прежде всего на такую последовательность фактов и событий, какая не следует в реальной жизни. Поэтому и русскую фразу желательно строить примерно так же.

2. Китайский язык более расчлененно описывает некую ситуацию, чем русский, другими словами, в китайском тексте обычно бывает больше простых и коротких предложений. Поясним примером. По-русски предложение «Лай собаки разбудил ребенка» звучит вполне нормально. В китайском же языке это достаточно сложное содержание будет передано двумя последовательно произошедшими событиями: «Собака залаяла (первое событие), и ребенок проснулся (второе событие)». Конечно, здесь уместно выражение типа: зачем знать такие лингвистические тонкости, это исключительно дело переводчика. Для конкретного примера возражение совершенно уместно. Но если длина русского предложения и, соответственно, число «свернутых» в нем событий будут значительными, это вызовет большие переводческие проблемы в условиях дефицита времени и затрудненное восприятие китайской стороной общего смысла сказанного. В результате возможны сбой в коммуникации и негативный психологический фон.

3. Как известно, в китайском языке нет придаточных определительных типа русских с союзным словом «который». К фразам со словом «который» и вообще к определительным оборотам следует относиться особо внимательно. По-русски мы можем сказать: «Текст протокола, который вчера согласовали руководители рабочих групп на своих заседаниях, прошедших организованно и в указанные сроки, и который в максимальной степени отражает позицию российской стороны, будет полностью готов к подписанию к концу дня». Фраза далеко не идеальна с точки зрения стиля, но она достаточно типична, воспринимается русскоязычным слушателем без особых затруднений. Однако гладко перевести такую фразу — с учетом того, что после этой фразы без паузы следуют еще два-три аналогичных предложения — весьма сложно, и проблема здесь, как и в приведенном выше примере, не только и не столько в квалификации переводчика. Дело в том, что в китайском языке определение всегда идет перед определяемым словом, и чем длиннее определение, тем труднее для слушающего определить, какое слово оно определяет. Это также вызывает у слушателей внутреннее раздражение и дискомфорт.

4. Необходимо знать, что в китайском языке степень противопоставленности устной и письменной речи значительно больше, чем в русском (имеется в виду синтаксический аспект). Это нужно учитывать в процессе устного общения при составлении наиболее важных документов, так как китайцы не упускают возможности использовать это противоречие для достижения собственных целей.

5. Существенную роль в достижении положительного коммуникативного эффекта в китайском языке играют повторы и вопросительные предложения, привлекающие внимание к той или иной проблеме. При работе с китайцами не надо бояться повторов и тавтологичности. Повторы, подчеркивания создают благоприятный фон для стройного изложения своих мыслей.

6. Любой, кто так или иначе связан с Китаем, знает, как ценится в этой стране хорошая шутка. Русские — также большие любители шуток, и редко бывает, чтобы российско-китайские переговоры проходили в абсолютно сухой атмосфере. Но проблема здесь состоит в том, что шутки двух народов уходят корнями в совершенно разные культурно-цивилизационные традиции. Можно шутить, только будучи абсолютно уверенным, что шутка «сработает», а не вызовет недоуменные взгляды или натянутые улыбки. Например, анекдоты, столь любимые русской публикой, как правило, не находят должного отклика в душах китайцев. Без понимания (а иногда и с внутренним раздражением) относятся китайцы к шуткам на сексуальные темы или на темы супружеской неверности. Шутки типа: «Почему опоздал товарищ Ван? Наверно, он вчера ходил налево, ведь в Новосибирске очень много красивых девушек» — кажутся китайцам дикими и лишенными остроумия.

7. Китайский язык во многих отношениях более конкретен, чем русский. Мы можем сказать: «Кому достанутся лавры победителя?» в значении «Кто станет победителем?» или «Мы не должны запрягать телегу впереди лошади» в значении «Мы должны действовать последовательно, в соответствии с логикой причинно-следственных связей» и т. д. Другими словами, мы можем выразиться менее конкретно и более конкретно. Для китайского языка предпочтительнее более конкретные формы выражения мыслей. Учет этой особенности при общении с китайскими партнерами позволяет сэкономить драгоценное время (очень часто краткая реплика с переносным смыслом, брошенная русской стороной, вынуждает китайского переводчика переспрашивать, а русского — пускаться в многословные объяснения).

Исходя из вышесказанного, прежде всего надо иметь в виду, что российский партнёр должен обладать хорошими знаниями по истории и традициям Китая. Эти знания нужны для того, чтобы при установлении контактов с китайцами использовать их познавательный интерес, воздействовать на их эмоции и чувства, суметь вызвать у них интерес к себе, произвести приятное впечатление, чтобы выбрать правильный повод для обращения или удачную тему для беседы, правильную линию своего поведения на дальнейших встречах.

Стремление ханьцев входить в контакт с незнакомыми людьми и создает в целом благоприятные возможности для инициативного человека по заведению круга полезных знакомств. Вероятно, нетрудно добиться расположения китайца, если хорошо и с уважением отзываться о его родине, подчеркивать свое восхищение историей, культурой и достигнутыми успехами Китая, показать свои знания в этом вопросе. В результате общения у китайца должно остаться приятное чувство, он должен быть убежден, что общается с достойным человеком. При этом самым серьезнейшим образом необходимо учитывать, что при общении и работе с китайцами всякая нелестная оценка по адресу Китая и его народа вызывает недопонимание или враждебную реакцию.

Важно знать, что китайцы очень самолюбивы и обидчивы. У большинства из них чувство национальной гордости переплетается с чувством личного достоинства, с устойчивым убеждением в ценности своей личности. Оскорбленный китаец становится мстительным, он не простит обиды и терпеливо будет ждать случая, чтобы отомстить обидчику.

Характерно то, что оскорбление китаец воспринимает невозмутимо. Порой мы даже можем не заметить, что нанесли ему обиду, а он при этом ничем не проявит своих чувств. Российскому партнёру необходимо быть всегда предельно тактичным и внимательным в общении с китайцами.

При личном контакте с китайцами в процессе их изучения неизбежно возникает вопрос о взаимном доверии. Данный аспект, в принципе, носит универсальный характер, однако во взаимоотношениях с китайцами он встает особенно остро в силу глубоко укоренившейся в нашем сознании определенной настороженности к восточным народам.

Во время контактов с китайцами нередко появляется ощущение, что они темнят, ведут себя неискренне, что-то недоговаривают. Данное чувство возникает у вас в результате того, что китайцам свойственна такая манера поведения из-за глубоких различий в политической, экономической и социально-общественной сферах между нашими странами. При этом необходимо уяснить, что китайцы вступают в контакт, а тем более в доверительные отношения очень осторожно и неторопливо, к тому же недоверие к иностранцам является частью их исторического наследия.

В то же время необходимо учитывать, что искренность и откровенность у ханьцев в значительной степени отличаются от наших. У них даже существует поговорка: «Всякий раз, как мы открываем рот, с уст наших слетает ложь». Порой насколько китайцу трудно сказать правду, настолько же трудно поверить ей, если она высказывается кем-нибудь.

На этапе установления и закрепления знакомств с китайцами в задачу нашего соотечественника входит то, чтобы первоначальное желание китайца встречаться с ним, порой основанное на еще не вполне осознанном любопытстве, на затронутых чувствах, превратить в активное мотивированное стремление к продолжению знакомства. Но необходимо быть готовым к тому, что между предварительной устной договоренностью и окончательным принятием решения в виде письменного контракта, например, о деловом сотрудничестве, проходит очень много времени, в течение которого позиция китайца может несколько раз изменяться. В данной ситуации необходимо проявлять максимум терпения. Следует иметь в виду, что в ходе ведения дел с китайцами невозможно действовать по заранее продуманному плану. Надо предполагать, что они будут на ходу корректировать уже согласованные решения, неожиданно отказываться от каких-либо обещаний. Это является следствием особенностей китайцев, их психологии, отношения к иностранцам.

Психологические аспекты переговоров с китайцами.

Место переговоров — Китай. Китайцы любят назначать место переговоров у себя в конторе или в переговорных залах различных публичных мест (гостиницы, рестораны, бизнес-центры). Если приоритет выбора и назначения места переговоров принадлежит китайцам, будет уместно поинтересоваться у противной стороны, где именно они назначают встречу, что это за место, какова будет полная программа проведения переговоров. Обычно китайские компании имеют традицию совмещать переговоры с последующим угощением. Отказываться от этого не всегда удобно, но когда это явится для вас полной неожиданностью, вам нелегко будет отказаться и, самое главное, быть понятым китайцами. Приём пищи в Китае — часть переговорного процесса, отказ от угощения иногда воспринимается как обида или оскорбление (особенно, если обед или ужин уже заранее заказаны). Однако следует учесть, что отсутствие заблаговременного уведомления о планируемой совместной трапезе со стороны китайцев является также грубым нарушением этикета, в том числе и китайского. Почти всегда такого рода мероприятия обсуждаются с иностранными гостями заранее.

Если чёткого разграничения обязанностей по выбору места переговоров между сторонами нет и вы не чувствуете себя стеснёнными в выборе такого места, лучше выбрать что-то наиболее подходящее для вас по стилю и привычкам европейского человека. Обычно, если место переговоров назначается российской стороной, это вызывает уважение у китайского партнёра. Особенно, если это место подобрано в чисто западном деловом стиле (специальные комнаты переговоров при гостиницах, специализированные бизнес-центры для иностранцев, российские учреждения за рубежом). От места встречи при первом знакомстве во многом зависят дальнейший ход переговоров и отношение китайской стороны, если китайцы понимают, что вы заплатили очень большие деньги за аренду апартаментов, или когда встреча происходит на территории дипломатических учреждений. Это обязывает китайцев к серьёзному настрою, даёт вам дополнительные козыри в плане психологического воздействия на партнера и способствует проведению переговорного процесса в нужном для вас направлении.

Место переговоров — Россия. Планируя встречу с китайцами на своей территории, ни в коем случае не следует принимать приглашения китайского партнёра (если инициатива исходит от него), не оговорив заранее места переговоров. Вполне вероятно, что китайцы просто приглашают вас к себе в гостиничный номер для «диванных переговоров». Договорённости, достигнутые при таких «посиделках», обычно заканчиваются ничем. Китайцы, приехавшие в Россию, настроены выяснить уровень вашей состоятельности, оценить степень вашей заинтересованности в сделке и будут делать это на основании практических шагов, предпринимаемых вами в их отношении. Назначение «достойного» места переговоров — половина успеха.

Если вы не располагаете хорошо оборудованным переговорным залом у себя в офисе, при первом знакомстве лучше провести переговоры на нейтральной территории. Перенос последующих переговоров к вам в офис приятно удивит китайских партнёров и даст вам лишний плюс. Не бойтесь быть уличенным в «пускании пыли в глаза». Будучи, наверное, самыми большими позёрами в мире, китайцы редко могут заметить данный порок у европейцев, если, конечно, не перегнуть палку. При демонстрации своего материального положения и имущественного достатка важно соблюсти некую середину, ни в коем случае не показывая, что удивление и восхищение китайцев (которые могут быть во много раз богаче вас) льстит вашему самолюбию и что именно такого эффекта вы всей этой демонстрацией и добивались. Наибольший эффект производит скромность, особенно когда она естественна.

Не старайтесь выделиться. Но не бойтесь также показаться и богатым — богатство и дорогие вещи очень престижны в Китае. Старайтесь максимально придерживаться делового стиля, избегая излишеств в одежде и особенно в украшениях. Деловым женщинам и жёнам следует избегать чрезмерно откровенных декольте и вызывающе коротких юбок выше колен. Экстравагантность в одежде делового человека может вызвать неадекватную реакцию китайского партнёра по переговорам, в особенности при первых встречах переговаривающихся сторон.

Поиск партнёра.

Китайцы крайне недоверчивы в вопросах ведения бизнеса, особенно если это связано с коммерческим риском. Найти достойного партнёра в Китае необычайно трудно, несмотря на многочисленность населения и высокую плотность различных коммерческих структур в городах. Любое предложение, исходящее от европейца, заранее воспринимается китайцем как «сюрприз с подвохом». Сплошь и рядом можно столкнуться в Китае с неприкрытой враждебностью по отношению к незнакомому европейцу. Отсюда возникает важный для условий Китая вывод: любой процесс по поиску партнёра следует начинать с выбора посредника — проводника ваших мыслей.

Как правило, в Китае достаточно широкий выбор подобного рода посредников: от мрачноватых личностей в аэропортах и на железнодорожных вокзалах до прилипчивых «переводчиков» на выставках и в гостиницах. Если вы заранее не позаботились о том, чтобы найти внушающего доверия посредника через консультационную фирму, туристическое агентство, личных знакомых, вам в любом случае следует избегать контактов с вышеупомянутыми личностями.

Поиск делового партнёра нужно и можно начинать ещё дома. Для этого прежде всего следует внимательно изучить всю доступную вам страноведческую литературу по Китаю. В будущем знание реалий во многом облегчит вам общение с китайцами. Следует учесть, что Китай, во многом как бывший Советский Союз, страна многонациональная. Мало того, даже основная нация страны — китайцы («ханьцы» — от древнего названия китайского княжества Хань — так они себя называют) настолько сильно различаются внешне, по диалектам языка и культурным традициям, что могут по существу считаться разными народностями. Единственное, что связывает в этом случае все данные народности — это иероглифическая письменность. Низкорослые южане — любители фруктов и овощей, считающие плюс 20 градусов по Цельсию чуть ли не морозом, — не поймут без переводчика «мясоеда»-северянина, обходящегося без головного убора даже при минус 35. Но стоит записать свои слова иероглифами — они прекрасно друг с другом поладят.

Если вы хотите найти бойкого и изворотливого партнёра, который будет понимать вас с полуслова, готов будет пойти на мелкие нарушения закона, чтобы избежать чрезмерных расходов на сертификацию товара, таможенные платежи, то вам лучше поискать его в северных провинциях КНР: Хэйлунцзян, Внутренняя Монголия, Ляонин, Цзилинь. Однако вы должны быть при этом готовы к тому, что ваш темпераментный друг может с лёгкостью проигнорировать и ваши с ним договорённости.

Знаменитый в последнее время Южный Китай даст вам более цивилизованного и более законопослушного партнёра. Однако это не означает, что южане будут более сговорчивы или податливы в вопросах бизнеса. Скорее наоборот: опыт, эрудиция, коммерческая грамотность, информированность, совершенство финансовых инструментов дают южанам серьёзные козыри на переговорах с вами.

Деление китайцев на северных и южных весьма условно. Юг Китая более развит экономически и знаменит своими товарами народного потребления. Север — Маньчжурия — это база тяжёлой индустрии, буферная зона торговли с Россией, изобилующая не только посредниками, падкими на наживу, но и серьёзными партнёрами. При этом на юге работает много северян, а на севере — немало выходцев из южных провинций. Так что всё определяет в итоге ваша конечная цель.

Непосредственно поиск партнёра можно производить несколькими способами:

— через знакомых — один из наиболее эффективных и менее затратных способов. Стоит отметить, однако, весьма высокую вероятность обмана со стороны специально подведённых к вам профессиональных аферистов, которых и в Китае не меньше, чем в России. Подходить к данному способу необходимо с большой осторожностью;

— через специализированные конторы — довольно затратный, но, тем не менее, результативный способ. Вы можете стать клиентом специализированных посреднических компаний, бюро переводчиков, торговых домов, консультационных фирм и т. п.